کتاب صوتی مدیریت فروش اثر برایان تریسی

مهم‌ترین نقش مدیر فروش، ایجاد فروش است که باعث بقای سازمان می‌شود. مدیر فروش از طریق همکاری با سایر فروشندگان به این هدف دست می‌یابد.
یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش، تعیین میزان فروش مطلوب برای دوره‌های روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه است. این اهداف را به دقت مشخص کنید و دوباره به زمان حال برگردید. حالا ببینید برای رسیدن به آن اهداف در زمان دلخواه باید چه کارهایی انجام دهید.
همه کارها توسط تیم‌ها انجام می‌شود. وظیفه اصلی شما ایجاد تیم و رهبری آن‌ است. همه تیم‌ها به عملکرد عالی تک‌تک اعضا وابسته هستند. نخستین کارتان این است که تیم فوق‌العاده‌ای تشکیل دهید و سپس هر یک از اعضا را به عملکرد عالی برسانید. باید بهترین بخش فروش را ایجاد کنید و در بازارهای رقابتی پیروز شوید. در این فصل روش‌های ساخت یک تیم فروش فوق‌العاده را می‌آموزیم.
حتما ضرب‌المثل «شروع خوب کار، نصف کار است» را شنیده‌اید. این موضوع در مورد فروشندگان جدید هم مصداق دارد. وقتی آن‌ها را استخدام کردید و به کار گماردید، مراقب باشید کارشان را از همان روز اول درست شروع کنند.
من با مطالعه عملکرد هزاران فروشنده در طول سال‌ها به این نتیجه رسیده‌ام که نحوه شروع کار، تعیین‌کننده عملکرد فرد؛ نه تنها در هفته‌ها و ماه‌های اول؛ بلکه حتی در پنج تا ده سال بعد است. در حقیقت، عملکرد بلند‌مدت فروشندگان تا حد زیادی به رویدادهای ۹۰ روز نخست بستگی دارد.
هر شخص سطح عملکرد خاصی دارد که می‌تواند در آینده ارتقا یابد. فرمول عملکرد این است: توانایی× انگیزش = عملکرد. نگرش بیشتر از استعداد در جایگاه فرد تاثیر دارد.
توانایی هم تابعی از استعداد است که به معنی ویژگی‌ها و قابلیت‌های لازم برای یک کار خاص به همراه تجربه، آموزش و تحصیلات است. استعداد تابعی از سه عامل است: نخست، تابعی از توانایی طبیعی است که یا ذاتی است یا می‌توان آن را ارتقا داد. دوم، تابعی از تجربه است. هرچه افراد تجربه مرتبط‌تری در فروش یا مدیریت فروش داشته باشند، بهتر می‌شوند. سوم، تابعی از استعداد که به‌شدت تحت تاثیر آموزش است.